十二月, 2024

2712月全天28需求挖掘與方案銷售?-建立以客戶為中心的銷售方法論(全天) 東莞 價格: 3800 講師: 張建偉

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課程介紹

課程對象
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員

課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶占領(lǐng)市場,幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。
然而,提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合,而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一項針對不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運(yùn)營商)近5000位銷售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過程中,銷售者的銷售能力面臨四個不同于過往的全新挑戰(zhàn)

課程收益
?《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應(yīng)對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程,將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個方面的培訓(xùn)目標(biāo):
?理念轉(zhuǎn)變:幫助學(xué)員建立解決方案銷售的核心理念
?能力提升:幫助學(xué)員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力
?行為改善:幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論
?工具掌握:幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包
《需求挖掘與方案銷售》作為一門銷售版權(quán)課程具備以下特點(diǎn):
— 產(chǎn)品同質(zhì)化時代銷售突圍的“必修課程”
— 巨資拍攝銷售場景微電影的“實戰(zhàn)課程”
— 銷售流程+方法論+工具包的“干貨課程”
— 案例研討+工作坊+訓(xùn)練營的“互動課程”
— 學(xué)員滿意度高+復(fù)購率高的“口碑課程”

課程大綱

教學(xué)模塊 教學(xué)目標(biāo) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)互動 時間
認(rèn)知篇:

全面認(rèn)知解決方案銷售

1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別

3.理解解決方案銷售的能力要求

??銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

??解決方案銷售的理念和目標(biāo)

??解決方案銷售能力模型

??視頻案例研討一:錯失良機(jī)的銷售者

視頻案例研討二:專業(yè)的競爭對手

約180分鐘
方法篇1:

發(fā)現(xiàn)問題

4.理解什么是客戶問題

5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法

6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》

??行動方法一:通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題

??行動方法二:通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題

??銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》

??個人案例工作坊

銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

約120分鐘
方法篇2:

診斷問題

7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯誤

8.掌握“診斷問題”的四個步驟

9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《診斷工作表》

??行動方法三:引發(fā)問題興趣

??行動方法四:拋出獨(dú)特觀點(diǎn)

??行動方法五:證明問題嚴(yán)重

??行動方法六:講述共鳴案例

??銷售工具:《診斷工作表》

??個人案例工作坊

銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

約90分鐘
方法篇3:

提出建議

10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別

11.掌握“提出建議”的三個步驟

12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《提議工作表》

??行動方法七:了解客戶期望

??行動方法八:對應(yīng)解決策略

??行動方法九:展示自身能力

??銷售工具:《提議工作表》

??情景案例研討

個人案例工作坊

銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

約90分鐘
方法篇4:

收獲承諾

13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”

14.掌握如何推動銷售進(jìn)程

15.熟練運(yùn)用銷售工具:《收獲工作表》

??行動方法十:設(shè)定行動承諾

??行動方法十一:申明行動理由

??行動方法十二:處理客戶搪塞

??銷售工具:《收獲工作表》

??個人案例工作坊

銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

約90分鐘
實戰(zhàn)篇:

情景案例工作坊

16.通過情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具

17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

??情景案例研討和小組討論

??銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

??情景案例研討

小組討論/角色扮演/小組PK

約90分鐘
轉(zhuǎn)化篇:課程效果轉(zhuǎn)化 18.整體回顧課程知識框架

19.固化教學(xué)內(nèi)容,形成長期記憶

20.制定行動計劃,幫助知識轉(zhuǎn)化

??課程知識點(diǎn)回顧

??通過視頻案例分析,強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果,形成課程 “腦圖”

??制定《行動學(xué)習(xí)計劃表》

??視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁

視頻案例分析:經(jīng)驗豐富的銷售總裁

約60分鐘

 

講師介紹
張建偉 老師
專長領(lǐng)域:大客戶銷售體系建設(shè)、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域
核心課程:版權(quán)課程《解決方案銷售》?、版權(quán)課程《銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》
大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)專家;B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問
20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗,10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗;超1000天的授課經(jīng)歷
版權(quán)課程《解決方案銷售》?著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《銷售地圖》?著作權(quán)人和首席講師
華為大學(xué)特聘講師;《解決方案銷售》課程專家講師
中國移動《解決方案銷售》行動學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練
中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓(xùn)講師
招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營銷總監(jiān)班特聘講師
深圳高新技術(shù)協(xié)會特約講師
曾任:某國際咨詢公司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)
曾任:某國際咨詢公司中國區(qū)解決方案銷售專項咨詢顧問
曾任:北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級顧問
曾任:北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)

時間

十二月 27 (星期五) - 28 (星期六)

地點(diǎn)

東莞

講師

張建偉

價格

3800

報名




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